面对顾客对比竞争对手医院,如何做有效沟通转化?

 

不管是什么时候,我们都在做对比和被对比,谈恋爱、买东西、选择工作等等;尤其我们咨询岗位的朋友。有时候,我们很怕顾客对比;可能总是没思路,有时候真的挺郁闷,同样的话术9个人都沟通的不错,结果第10个没作用。

 

1、顾客最喜欢对比的5个方面

 

在介绍医院,设计方案,讲解产品技术的时候,顾客最喜欢对比的5个方面:1、价格2、效果3、服务4、关系5、承诺!

 

价格、效果、服务好理解,承诺也明白,我们说说“关系”:

 

有些顾客说,我朋友在哪哪医院做多少钱,我认识哪个医院咨询师,只是不好意思过去,顾客说我生活中消费,都是要给我优惠的,我就是个VIP待遇的主;这些顾客,有的还说我跟你院长认识等等;她想表达的是什么?她到底想要的是什么呢?嘚瑟和感觉,加上一点点小福利,建立个朋友关系。

 

嘚瑟的时候,配合她嘚瑟,还要羡慕嫉妒恨的配合;给她VIP超级待遇的沟通服务感觉(亲,我给你泡杯珍藏的茶吧,空调温度我给你降低1度吧)。在自己的权限里(大家都有权限)给个小福利,然后请教认识交个,就搞定;这样的顾客,不要真的去做对比比较!

 

2、应对顾客对比的3大策略

 

很多时候大家都会问应该做什么,在此之前,我们首先明白忌讳做什么,因为可能你一个忌讳,后面就没机会沟通下。我们分享三个策略给大家:第一:绝不贬低对手;第二;一定敢于亮剑;第三:独特亮点和卖点。

 

【第一:绝不贬低对手】

 

1、贬低对手等于否定顾客

 

我们思考一个问题,顾客既然知道对手情况,说明有就诊经历、目前还在体验中,认真了解过、亲朋好友在对手做过;你贬低对手,等于否定顾客,等于说顾客不懂、没眼光、被骗了、很容易引起顾客的反感;所以说,遇到顾客对比的时候,让顾客说,配合情绪,但是不做认同(自己心理)。

 

2、贬低对手等于降低顾客信赖感

 

如果顾客随便提及一个对手,就马上激起我们的情绪和措辞,也说明我们自己的不自信;如果我们没有做到地区、行业第一,而其他医院能成为我们的对手,说明对方一定做的还不错,盲目贬低,只会增加顾客对我们的不信赖。

 

3、贬低对手等于展示自己职业素养不够

 

要明白我们可以比较,但一定不要去贬低对手,尤其是带有强烈个人情绪去中伤对手,只会让顾客认为我们不自信、职业素养不够。

 

【第二:一定敢于亮剑】

 

好,我们开始第二个环节,如何亮剑。面对顾客对比竞争对手,我们要自信亮剑,震撼说服折服顾客,完成高效沟通转化率。三大策略之二:一定要敢于亮剑

 

1、“我们的三大优势”,看到这句话,自己能说出来多少?

 

我们的三大优势:品牌、专家、技术、项目、效果、服务、案例;整体的,具体到项目的,都提炼出最具杀伤力、通俗易懂的三大优势;背下来。

 

2、对手充分了解,自己如数家珍;天上的知道一半,地上的全部知道;

 

我们不做嘴硬盲目自信的咨询,要做嘴巧专业素养自信十足的顾问,快速建立顾客信赖感;顾客都开始了解对手,顾客都被对手影响了,顾客都跑来你这边抱怨了,顾客都来给你提建议了;我们了解对手多少呢?顾客都了解到我们家底了,我们自己又了解多少?

 

来做整形的顾客,都是想要变美;我们不仅仅要懂整形美容,是不是也要懂个人形象设计,穿衣搭配,发型服饰,车型名牌等等这些软实力也是你的综合素质,请相信顾客能看的出,也能感受的出;这些更具杀伤力和穿透力;我们感觉自己做的如何,有提升空间吗?需要提升吗?提升哪些呢?多久提升呢?

 

3、拿自己的三大优势与对手对应的三大劣势做客观的比较;

 

货比三家不吃亏,客观展示给顾客,让顾客心服口服。关键词:优势劣势对应客观

 

无论什么层级的顾客,心理都有一把称,有的说了,有的没说,但都在货比三家;

 

我们如何能轻松、自信、流畅的为顾客去展示第三点呢?这就是要求我们先做到前亮点:我们的优势,整理的具体到项目的,整理好;对手的,充分了解,我们自己先做一个对比分析,是否能说服了自己;看看当我们整理好和对手医院比较的时候,是没底气还是信心满满;如果顾客正好问及,我们能自信沟通说服吗?

 

【第三:独特亮点和卖点】

 

USP:独特的销售主张、独特的卖点,增加沟通成交率;我们的独特卖点、特有的亮点是什么?这三点是优势的浓缩和贯口背诵的;一句话就能说服解除顾客异议的,一句话就能震撼说服顾客的。

 

1、什么是独特的卖点,就是我们有,对手没有的!

 

2、记住:不是对手有,我们比对手精!而是对手没有!

 

什么叫我们比对手精?自我感觉良好,还是的确得到顾客的认同?即使客观我们是比对手精,但顾客不一定这样认为;市场没有真相,只有顾客认知,我们就是要用独特的卖点,塑造顾客对我们设计方案的认同度和超值感

 

3、我们能用一句话给顾客介绍我们方案独特的卖点吗?

 

独特亮点卖点,就是建立在我们经营策略、自我优势和市场把握基础上提炼的;不是对手有,我们精,而是整个市场就我们有!大家可能说这可能需要医院经营管理的高层政策支持等等,那再送大家一句话:为顾客改变医院!这也是王牌咨询师总监应该具备的!

 

以上是我们面对顾客对比竞争对手医院,如何做有效沟通转化的三个方面:1、绝不贬低对手;2、一定要亮剑;3、凸显我们的独特亮点,献给个性化美丽定制的顾客。